Como remunerar vendedores - Parte 1

Uma das maiores dificuldades na gestão da força de vendas é ajustar a remuneração variável.

A forma mais conhecida é um percentual de comissionamento sobre o valor da venda. É fácil entendermos como a mais justa para ambos os lados. Mas estaria isto correto?

Se falamos de uma venda de sapatos, até faz sentido. Quem mais atender os clientes, vai obter uma melhor remuneração.

Mas e no caso de uma empresa centenária , como a IBM, vendendo para outra gigante, como a GE? Ambas com uma relação de dezenas de anos e uma dependência que extrapola o vínculo do vendedor. Estaria certo pagar um percentual em cima da venda? E se esta venda for de 2 bilhões de reais e estiver sendo negociada há anos pelos seus presidentes? Mereceria o vendedor uma comissão de 10 milhões?

A grande maioria, com exceção dos vendedores, dirá que não. Mas qual é a alternativa?

As empresas que lidam com vendas muito grandes, tendem a optar por outro modelo, com uma meta para o vendedor e um bônus caso ele atinja a meta. É uma forma de alinhar melhor a remuneração com a contribuição do vendedor no processo. Seria este o modelo perfeito?

Nem sempre, pois há complexidade maior para estimar a meta justa, controlar o que foi vendido e mesmo para explicar as regras para toda a força de vendas.

Há outro problema que ocorre com freqüência: a meta “móvel”. Mas o que é isto? Algumas empresas reajustam a meta de seus melhores vendedores para diminuir o quanto precisam pagar.

Sacanagem, não? Sim! Não é apenas imoral, é ilegal. A legislação trabalhista brasileira proíbe tais manobras.

Então empresas, não aprontem desta. Além de tudo, é estúpido, pois vocês perderão seus melhores vendedores.

Mas vamos estressar um pouco mais as alternativas: por que é tão difícil encontrar empresas que paguem apenas um (bom) salário fixo a seus vendedores?

Muitos dirão: porque eles não venderão nada assim.

Sério? Engenheiros precisam de comissão para trabalhar? Desenvolvedores? Contadores? Estilistas? Vendedores merecem esta credibilidade e muitas das dores de cabeça de gerir a equipe de vendas poderiam se reduzir assim. E você, o que acha de vendedores com um bom fixo e sem comissões?

No próximo post da série abordaremos como a legislação brasileira impacta as decisões de remuneração

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