A técnica de negociação do 'sim, mas'

Você já deve ter passado por uma situação assim. Você está em negociação com um possível cliente e já enviou para ele uma proposta de preço. É aí que o cliente pede algo a mais, que está fora da proposta. Muitas vezes é um desconto bem maior do que o que normalmente sua empresa oferece, mas também podem ser serviços adicionais, prazo de entrega menor. Normalmente ele te pede isso e complementa que precisa dessa condição atendida, senão não vai poder fechar com sua empresa.

Pensando no faturamento, e sabendo que sua margem de lucro permite, você pode acabar cedendo de imediato. Seu medo de perder o negócio o faz pensar que um pouco de lucro é melhor que nenhum. Mas isso enfraquece a percepção de valor do seu produto que seu cliente vai ter e ainda cria esse precedente para as próximas negociações com o mesmo cliente. Uma forma de amenizar essa percepção, na hora de ceder aos pedidos do cliente, é usar a técnica do “sim, mas”.

A fórmula dessa técnica é muito simples:

1 - Seu cliente pede algo a mais que não estava na negociação original.

2 - Você não vê problema em aceitar o que ele pediu, mas coloca alguma condição para que possa atender esse pedido.

3 - Os dois lados saem felizes da negociação porque o cliente conseguiu algo que queria e você foi compensado por isso.

Alguns exemplos podem ajudar a deixar mais claro. Seu cliente pode pedir um desconto maior do que o normal, você pode responder que pode dar o desconto se ele pagar à vista e nos próximos 10 dias ao invés de pagar no final do mês. Você vai estar fazendo um favor a ele que está com o caixa apertado e ele te ajuda com seu fluxo de caixa, supondo que o desconto não vai te dar um prejuízo.

Outro exemplo: seu cliente pode pedir uma personalização de seu produto que normalmente você não oferece. Você pode pedir um contrato por tempo maior para justificar esse tipo de serviço, facilitar a vida de seu cliente e aumentar o faturamento de sua empresa.

Da mesma forma que você pode registrar e se preparar para responder às objeções de clientes, você também pode se preparar para esse tipo de pedidos, e já preparar sua equipe para ter uma contra-proposta para cada pedido a mais do cliente. Mas é importante não abusar na hora da contra-proposta, ou você pode realmente perder o negócio.

Isso tudo soa como o básico de uma negociação, mas muitas pessoas ao receberem esse pedido de algo a mais em um estágio mais avançado de negociação acabam cedendo sem pedir nada em troca, mesmo quando isso seria muito razoável, e até esperado pelo cliente. Por isso é importante ficar atento se você poderia engatar um “sim, mas” quando um cliente te pede mais alguma coisa.

Photo By Nathalie Gouzée